★問題很多，首先看終端方面的：

　　1、被動(dòng)去做活動(dòng)。自己不知道活動(dòng)怎么去做，也沒有多少成功的經(jīng)驗(yàn)，不懂什么

　　2、消極做活動(dòng)。覺得沒有什么效果，多促銷不抱太大的希望，廠家或者是上游的代理商要給他們做活動(dòng)，他們才做，或者是做活動(dòng)就對(duì)廠家和上游的代理商伸手，甚至直接把促銷活動(dòng)直接拋給廠家和代理商做，自己成了看客。實(shí)際上終端活動(dòng)要取得成功，需要門店、代理商和廠家三方的共同努力才能成功，各方要把自己的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來，積極的參與到活動(dòng)中才行。下面舉例把三方各自承擔(dān)的工作做一下說明。

　　這是一家企業(yè)在做終端促銷時(shí)，達(dá)成的三方協(xié)議。

　　一、終端門店方承擔(dān)：1、在活動(dòng)前要準(zhǔn)備好拱門、音響一組，條幅一條，氣球300個(gè)。

　　2、確定活動(dòng)日期后，提前五天向當(dāng)?shù)氐某枪堋⒓拔幕�部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，保證活動(dòng)時(shí)能不受干擾，順利進(jìn)行。

　　3、準(zhǔn)備小贈(zèng)品及小試用裝100—200份。

　　4、為了激勵(lì)銷售人員，把所有參與銷售的人員制定激勵(lì)方案，按銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)，例如：銷售滿1000元，按1%提成，2000元按2%提成，依次類推，10000元以上則統(tǒng)一按10%提成。

　　5、提前盤點(diǎn)庫(kù)存，對(duì)于低于5支以下的旺銷產(chǎn)品要進(jìn)行補(bǔ)充，以免影響銷售。

　　6、對(duì)于滯銷的產(chǎn)品或臨期產(chǎn)品，要列出，作成特價(jià)品或拍賣品，回籠資金，避免損失。

　　二、經(jīng)銷商承擔(dān)：廠家促銷人員的食宿，從代理商到終端門店的差旅費(fèi)用，代理商員工與廠方人員同食同宿同行，也能避免產(chǎn)生隔閡，有利于在活動(dòng)中做好配合。

　　三、廠家承擔(dān)：到省級(jí)代理商處的差旅費(fèi)用，促銷活動(dòng)方案的審核制定，服裝、飾品、根據(jù)情況配帶促銷物料等。

　　★廠家和代理商方面：

　　促銷前要派人員下店做活動(dòng)準(zhǔn)備：

　　1、首先檢查產(chǎn)品及試用裝情況，對(duì)如產(chǎn)品和試用裝等品類要進(jìn)行盤存，對(duì)于小于安全庫(kù)存的產(chǎn)品要進(jìn)行增加定貨，對(duì)于缺少的試用裝要進(jìn)行補(bǔ)齊。

　　2、檢查并協(xié)助門店的促銷政策及方案，當(dāng)然如果廠家制定了成熟的方案自然不錯(cuò)，如果沒有，就需要與終端的零售門店協(xié)商，來共同制訂，分析方案的可行性及可操作性，試想一個(gè)沒有任何新鮮和吸引力的方案，怎么能引起顧客的興趣，顧客不產(chǎn)生購(gòu)買的興趣，活動(dòng)自然就很難成功。然后根據(jù)政策的情況，準(zhǔn)備相應(yīng)的物料。

　　3、對(duì)于產(chǎn)品柜臺(tái)的形象及產(chǎn)品與物料的擺放要進(jìn)行生動(dòng)化方面的布置。

　　4、重點(diǎn)做好會(huì)員的通知工作，采用短信群發(fā)等形式，把店內(nèi)高端顧客通知一遍。

　　5、然后設(shè)計(jì)相應(yīng)的宣傳彩頁(yè)進(jìn)行印刷宣傳，對(duì)于目標(biāo)顧客集中的區(qū)域，要協(xié)同終端門店的人員進(jìn)行宣傳和發(fā)放。

　　附：

　　促銷方案的制訂方法

　　彩妝的促銷方案花樣很多，但主要的可以分為這樣兩類：一是買贈(zèng)類，即顧客購(gòu)買多少產(chǎn)品即可以直接獲贈(zèng)什么產(chǎn)品或者是禮品等等；二是抽獎(jiǎng)?lì)�，即顧客�?gòu)買多少產(chǎn)品，可以參與抽獎(jiǎng)，獲得的獎(jiǎng)品的多寡和大小要憑借運(yùn)氣。買贈(zèng)的方式一般會(huì)顯的力度不大，但是比較實(shí)在，因?yàn)橹灰�到達(dá)購(gòu)買的額度就可以得到，而抽獎(jiǎng)的方式一般會(huì)有大獎(jiǎng)，力度顯的較大，對(duì)消費(fèi)者能夠帶來一定的刺激，但會(huì)顯的比較虛，消費(fèi)者能不能獲獎(jiǎng)要靠運(yùn)氣。

　　在獎(jiǎng)品或贈(zèng)品上，除了需要特意采購(gòu)的一些目標(biāo)顧客喜歡的飾品、日用品外，用產(chǎn)品或代金券來做為獎(jiǎng)品和贈(zèng)品也是不錯(cuò)的選擇，因?yàn)槠浔旧砭秃�有利�?rùn)，所以成本比較低，代金券還可以促成顧客的二次消費(fèi)，是最劃算的一種。